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汽车服务终端店铺销售语言艺术案例分析

来源:新2娱乐官网 时间:2018-08-16

  随着国内汽车售后服务市场的逐渐崛起,汽车服务终端店越发规模化的发展起来,而对于终端店来说,销售和销售型人才成为制约当前终端门店发展的重要要素,继昨日《汽车服务终端店“粘客”话术策略》一文,笔者再度就终端店话术选取三个经典案例,给终端店老板参考:

  “换4条胎这么多钱,这么贵?现在生意难做,我做什么亏本都做,只要有人要货。9折啦,怎样?”(此人健谈、率直,但有还价经验:从市场环境和自身经历道出不打折不行)

  “不好意思,我们是连锁企业,没得折扣。”营业员作出反应,态度亲切,口气平静。

  “不行。”9折,营业员无权,只好做出“没得商量”的反应(尚缺说话技巧)。

  反应:客户应是生意人,还价有妙法,营业员无权做出许诺,又缺乏灵活的讲话技巧,如果不避开折价话题,客户可能走失。

  “制衣“(知道客户做制衣,就制衣行业谈发展、困境、希望,目的是为了有效沟通,成为同行。平时没积累知识信息,此时便没法达到)

  “先生,你要不要?”营业员上前询问,(不能说“要不要”,无礼貌,少技巧)

  “误会,她以为你知道(压住怒火),这样吧,我送4个真空嘴。(全送,弥补过失)”我马上打了圆场。其实,我不是营业员的上司。

  分析:打折现在市场很流行,已深入顾客潜意识并成为购买习惯。无折扣就不可思议,顾客反感,认为你霸道,商品或服务没有特别之处客户就往往不买帐。

  首先,肯定客户的折扣要求,大众消费心理是价廉物美,既然在折扣上无权决定就别在折扣上争论,应技巧性绕开价格话题。

  再者,聊天,下危机,给理解,给希望,拉近彼此的距离,化买卖关系为朋友关系。

  在装新胎时,装胎工又热情地介绍服务项目。胎装完后,装胎工又义务为车外身全部检查,发现刮雨器已坏,装胎工的建议被接纳:换。

  分析:客户属于不计较价钱而看中服务、信誉的那一类。这是推介销售成功的前提。

  “你要这只(2T,价260元),还有备货。”装胎工指着旁边放着的另一种塑料包装的积仔。

  “先生,这只几好,全新的,一来没灰尘,不脱漆,不生锈,最要紧的操作正常,刚才你看到啦。”(用客观事实解除顾虑)

  分析:客户的心理弱点在于喜新厌旧,不喜欢样品,怕样品多人动,脏,可能不好。因此,客观的解释,指出新旧对客户并无影响,客户利益不受损失,以真诚、理解换取客户的信任,加速他的购买决定。

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